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吸引和維系經(jīng)銷商 櫥柜企業(yè)還要學(xué)幾招?

發(fā)布時(shí)間:2016-10-13 閱讀:
品牌櫥柜銷售方式需更上一層樓
 
中低端產(chǎn)品的銷售模式相對(duì)較為簡單易行,不需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)操作和維護(hù),而對(duì)于高知名度品牌的總代理,在各種渠道全面發(fā)展的同時(shí),還必須建立系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各渠道的有效開拓及維護(hù)。據(jù)了解,相對(duì)知名的品牌經(jīng)銷商都會(huì)細(xì)分一個(gè)銷售部門來對(duì)銷售渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理,某櫥柜品牌總代理張先生向記者介紹其銷售系統(tǒng),現(xiàn)在主要?jiǎng)澐譃槭型怃N售和市內(nèi)銷售兩部分,以市內(nèi)銷售為例,在發(fā)展銷售前,首先要對(duì)市區(qū)內(nèi)各建材家居賣場進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研和分析,做好歸類,然后按照賣場位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級(jí),“重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場,這類賣場銷量相對(duì)較高,主要作為公司的直營旗艦店,是品牌形象及實(shí)力展示,而對(duì)于新興賣場等需要布局開店的地方,就會(huì)找有資源和有實(shí)力的合作商,作為銷售門店。”
 
此外,張先生還表示,銷售商雖然屬于公司的合作商,名義上是獨(dú)立經(jīng)營管理,但從公司的整體發(fā)展考慮,公司會(huì)專門建立晉升制度扶持培養(yǎng)銷售店面的負(fù)責(zé)人,有部分縣區(qū)店面屬于公司直派員工過去進(jìn)行運(yùn)營管理,等這個(gè)銷售店面在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)做到前三甲,公司會(huì)與負(fù)責(zé)人商談,讓這個(gè)員工自己做這個(gè)店面的老板,與公司進(jìn)行合理的利益分配,達(dá)到雙贏的目標(biāo),他表示,這主要與公司的經(jīng)營管理制度有很大關(guān)系,銷售渠道雖然細(xì)分為一個(gè)部門管理,但這個(gè)部門卻與公司還是一個(gè)整體,“在招聘人才時(shí),我們的理念就是只招合作者,”從公司現(xiàn)在發(fā)展的情況看,“我們現(xiàn)在很多銷售商都是以前的員工。”即便在經(jīng)銷商看來,銷售渠道越變越窄,但一些品牌總代理認(rèn)為,銷售方面還有很大空間,關(guān)鍵在于如何運(yùn)營,“部分地區(qū)銷售商還沒有達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝,如果把扶持他們成為?dāng)?shù)氐谝蛔鳛槟繕?biāo),那銷售的增長空間還很大,”張先生說,“大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費(fèi)水平較高的城市銷售商,而對(duì)于一些有潛力的銷售空白區(qū)域,大家都不敢嘗試開拓,綜合來看,銷售在今后是一個(gè)大的增長點(diǎn)。”
 
提升服務(wù)是拓展經(jīng)銷商升級(jí)關(guān)鍵
 
無論是品牌櫥柜還是非品牌櫥柜,想要做強(qiáng)做大,做好服務(wù)必不可少,只有把服務(wù)做得更精細(xì)才能取勝終端。櫥柜品牌做經(jīng)銷商拓展,主要應(yīng)從品牌意識(shí)開始做,提高銷售商的品牌意識(shí)化。“品牌意識(shí)提起來的話,很多人還是會(huì)選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的,客戶也傾向于認(rèn)可高端一點(diǎn)的品牌。”業(yè)內(nèi)人士表示。而對(duì)于代理高端品牌的經(jīng)銷商,必須注重細(xì)節(jié)服務(wù)。首先是店面打造,不管店面面積大小,都要裝修得高檔一點(diǎn),配套的硬件必須夠用,然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù),比如說免費(fèi)送貨、補(bǔ)貨之類的。最后還要做好經(jīng)銷商的跟蹤,定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪,這是相當(dāng)重要的。
 
銷售拓新 方法很重要
 
市場不景氣,客戶流失率增大,新客戶開拓又荊棘滿地,在此雙重壓力下,總代理開發(fā)銷售商需要針對(duì)性強(qiáng)和目的明確,這樣才不會(huì)處處碰壁。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,要想開拓新的銷售商,首先要有目標(biāo)客戶和目標(biāo)人群,并且要把整體的開拓區(qū)域劃分好。“如果事先沒有目標(biāo)的話,是很難開拓成功的。”針對(duì)不同的區(qū)域,主要考察該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力夠不夠強(qiáng),有沒有能力去做自己所經(jīng)營的品牌。其次要掌握有效的信息,摸清經(jīng)銷商的具體情況。最后再去有針對(duì)性地進(jìn)行約談拜訪,跟經(jīng)銷商提出自己的條件以及能提供的服務(wù)等。
 
其實(shí),對(duì)于櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷商而言,平衡利潤與服務(wù)依然很重要。企業(yè)只有循序漸進(jìn)的爭取客戶的信心,成功開拓的幾率就會(huì)很大。

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